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成为“销售砖家”的五个基础与七个动作

发布时间:2013-04-09 07:01来源:浏览次数:107
       目前,中国建陶经销商销售人员的现状几乎可以用“盲人骑瞎马,夜半临深池”八个来形容。很多一线的销售人员,并未经过系统的培训,哪怕是基本的培训,就已上岗开始卖砖,由于很多东西不懂,只能不懂装懂,冒充“专家”,“忽悠”以对此同样不懂的顾客。这是对顾客的不负责任。
       随着消费者越来越理性,越来越精明,业余的、半桶水式的销售人员,将被顾客无情的抛弃,这也是这部分销售人员业绩下滑的主要原因。那为什么有些销售人员成交率高,受到顾客的欢迎呢?因为他们是职业化的“销售砖家”,能为顾客提供专业的、详尽的产品介绍,充分照顾到顾客的需求,令顾客信赖,能提供最佳解决方案的销售人员。
那如何才能成为一个“销售砖家”呢?
生活是自己创造的
首先来听一个故事:自己建造的房子
有个老木匠准备退休,他告诉老板,说要离开建筑行业,回家与妻子儿女享受天伦之乐。
老板舍不得他的好工人走,问他是否能帮忙再建一座房子,老木匠说可以。但是大家后来都看得出来,他的心已不在工作上,他用的是软料,出的是粗活。
房子建好的时候,老板把大门的钥匙递给他。
“这是你的房子,”他说,“我送给你的礼物。”
他震惊得目瞪口呆,羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子,他怎么会这样呢?现在他得住在一幢粗制滥造的房子里!
我们又何尝不是这样。我们漫不经心地“建造”自己的生活,不是积极行动,而是消极应付,凡事不肯精益求精,在关键时刻不能尽最大努力。等我们惊觉自己的处境,早已深困在自己建造的“房子”里了。
把你当成那个木匠吧,想想你的房子,每天你敲进去一颗钉,加上去一块板,或者竖起一面墙,用你的智慧好好建造吧!你的生活是你一生唯一的创造,不能抹平重建即使只有一天可活,那一天也要活得优美、高贵,墙上的铭牌上写着:"生活是自己创造的。"
这个故事的寓意是:
1) 每个人都在建造自己的房子,生活由自己创造。
2) 工作为自己,你如何对待别人,如何对待工作,生活也将如何对待你!生活的尊严与荣耀全部来自你自己。
3) 你要想成为“砖家”,现在就必须开始行动,你工作的一言一行,一举一动,都将为“砖家”加分或减分,
我们销售知识与梦想,顺便介绍好产品!
作为一个专业的瓷砖销售人员,首先要明白你在卖什么?有人销售产品(实物),如便利店的矿泉水,是卖它的解渴功能,面包,是卖它的充饥功能;
有人销售知识,如汽车销售顾问,他向买家销售的就是关于汽车的知识,普通消费者对于汽车的知识知之甚少,什么是V6、什么是ABS,什么发动机好?需要销售顾问作一个专业的介绍,汽车导购的过程就是销售知识的过程;
有人销售文化,如麦当劳、星巴克等,很多人去麦当劳吃汉堡、薯条,并不是因为那里的食物特别能充饥或特别好吃,而是因为想去体验一下美国人在吃什么?是如何用餐的?与中国人有何不同?(或饮食文化),去星巴克也是如此;
有人销售梦想,如化妆品、房产,爱美是女人的天性,追求苗条、美白是女人的梦想。化妆品就是给了女人一个“变美的梦想”,推销化妆品,更多的是在描述用了化妆品后的变化,变美后的生活是怎么样的:可以穿更多更漂亮的衣服、更自信、交更多的朋友、带来更好的生活。。。。让人遐想连连,想不买都难;房产也是这样,大多数的人奋斗一生,就是为了“居者有其屋”,拥有自己的一套房子,是个人梦想的实现。销售住房,其实是在帮助顾客实现个人梦想。
那我们在销售什么呢?
我们销售知识与梦想,顺便介绍好产品!
我们销售梦想。“居者有其屋”是人类的梦想,每一个人都以拥有自己的“家”为奋斗目标。而屋要“砖”装,装修过程中,就是个人梦想实现的过程。原来是租房住,或寄住在父母家中,不可能按自己的喜好去布置居室,个人的想法与爱好也得不到实现。现在有自己的住房了,我想怎么装修就可以怎么装修了。有的人说我朋友多,我想要客厅大大的,沙发大大的,好接待客人;有人说我喜欢看书,书房必须有足够大的空间;等待,装修过程其实就是每个人自小到大的一些未曾实现的想法的实现。瓷砖营销,通过瓷砖装点每个美丽的家,实现顾客的梦想。
我们销售知识。瓷砖对于普通消费者而言是“低关注度,高学习度”的产品,消费者对瓷砖知之甚少,对于装饰也是一样。很多人一辈子可能只装修过一次房子,对于装饰、瓷砖,经验不足,消费者需要我们的指导、帮助与教育。我们介绍产品的过程,其实是在销售关于瓷砖、装饰的知识。
 
我们顺便介绍好产品。我们拥有8年玻化石制造经验,产品品质过硬,有口皆碑。我们销售产品,其实是将好信息、好产品以亲友、街坊的身份介绍给顾客。
何谓销售砖家?
成为一个“销售砖家”要具备以下知识结构:
 
(1)一个“销售砖家”,首先要懂“砖”,是瓷砖和相关建材、装饰行业的专家,其实还要懂得如何将砖卖出去。
(2)其次是知顾客。你要知道是谁在购买瓷砖?他们在哪里?他们有何特点?有何需求?购买过程是怎样的?
(3)还要知行业。要知道整个行业的竞争态势,本企业本品牌在行业中的地位、优势、劣势,有哪些主要竞争对手,他们各有哪些优劣势?
(4)知瓷砖与装饰。懂得瓷砖的基本知识、生产工艺、产品特点,还要懂得一些基本的装饰知识、色彩知识,这是基础知识,对产品都不了解,是卖不好砖的。
(5)知心态与礼仪。成为一个优秀的销售人员,要以积极的心态处事,学会调适自己的心态,掌握商务礼仪。要知道你如何对待顾客,顾客也将如何对待你。
(6)知营销。营销是什么?营销就是要完成两个动作,一是将你的知识放进顾客的脑袋,二是并将顾客的钱放进你的口袋。如何才能完成这两个动作呢?就是必须掌握专业的销售技巧。
成为“销售砖家”的五个基础与七个动作
   为培养更多的“销售砖家”,市场部将于5月编辑出版《“砖家”是怎样炼成的?》一书,本书作为一线销售人员的入门级读本,包括以下内容:
五个基础
基础一:九心铸商魂
基础二:待客之道
基础三:建陶营销基础
基础四:建陶知识ABC 
基础五:建陶行业竞争态势
七个动作
动作一:准备与待机
动作二:主动相迎
动作三:了解和发掘顾客的需求
动作四:介绍产品的FABE方法
动作五:处理销售异议
动作六:建议成交
动作七:销售服务
经销商朋友若需要此书,请向内务部申请;需要相关的培训,请联系市场部。(文/市场部)

 

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