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如何摆脱“渠道撞车”的困扰

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        建陶经销商发展到今天,必须从家族管理向公司化管理迈进,从单一渠道向多元渠道转型,这是在行业中形成的共识。但经销商在多渠道运营的过程中,由于制定的“交通规则”不明确,常常受到“渠道撞车”的困扰。

        所谓的“渠道撞车”,就是不同渠道之间因为业绩归属而发生的冲突。常见的是装饰公司、小区推广与门店之间的冲突。例如,同一个新居客户,可能装饰公司、小区业务与门店都在跟踪,并且都为此付出了辛勤工作,最终达成交易,那业绩应该算谁的?装饰公司说这个客户是他说动的,业绩应该归他。小区业务说他对这个客户苦口婆心做了许多工作,业绩应该归他。门店导购也感到委屈,他来门店几次了,每次我都耐心地帮他讲解,贴心地为他服务,还经常主动打电话跟踪,电话费都花了不少,为什么业绩不归她呢?因为业绩就代表着个人收益,在利益面前谁会心甘情愿地拱手先让呢?大家都相持不下,那该怎么办?
装饰公司先行
        在渠道发生撞车时,一般原则是“以内让外”,即公司内部让渡公司外部,有装饰公司参与则装饰公司先行。因为装饰公司手里掌握着大多数高端客户,销售的产品大多为高档产品与高利润产品,是零售利润最高的渠道,此渠道操作得好对企业利润的贡献率是很高的,所以我们不能因小失大。一般装饰公司带过来的客户算装饰公司的,另外在客户交定金或交货款之前,只要装饰公司通知或登记的客户也都算装饰公司的,其他情况就不算装饰公司的了。
做装饰公司渠道,一定要处理好装饰公司与门店之间的销售冲突。因为装饰公司有时为拿到高额的提成,会通过一些强制方式对客户指定品牌与产品。所以事前应设计游戏规则,规定什么情况属于家装业务,什么情况属于门店业务。游戏规则一般会倾向家装公司,规则制定后,公司尽量争取门店人员的理解与认同,更要强制性执行。
客户沟通鉴定
        在门店与小区推广业绩冲突时可以通过与户主沟通确定业绩归属。业主一旦成为你的客户之后,一般都代表他已经接受了这个产品和认可了你公司的服务,当然在沟通方面就容易多了。有时可以通过与客户沟通侧面了解是小区还是门店的影响导致了业务的促成。
        在门店与小区推广业绩冲突时一般会倾向门店。为什么呢?因为如果小区推广人员服务做到位的话,户主是很乐意由小区人员陪同去店面看的,所以一般小区人员带过来的户主才算是小区的业绩,小区户主直接到门店购买的业绩归门店所有。这也是公司的强制性规定。
综合平衡利益
        有些公司小区人员没有底薪或者底薪很低,这时候小区与装饰公司发生冲突时就要注意利益的平衡了。一般采取有装饰公司与无装饰提成点数不一样的办法。有装饰公司参与生意相对要谈得比较容易,所以提成点数适当低些;没有装饰公司参与要谈得困难一些,所以提成可以高一些。也有的公司在有设计师参与的情况下,会将成交价格抬高一些或者公司让利一点。另外,店面人员采用高底薪低提成的工资结构也可以缓解不同渠道与门店的利益冲突。
总之,摆脱“渠道撞车”困扰的关键在于渠道“交通规则”的明确。首先是规则制定要合情合理,得到员工的理解,再次是规则的执行有时要强硬。特别是在渠道交叉的“十字路口”一定要“红”、“绿”灯分明。(文/李通)
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