升华快讯

升华快讯

用时间记录我们的蜕变

高档瓷砖一线品牌厂家-广东佛山升华陶瓷形象logo

加盟咨询

13929938780

工程实操动作分解

发布时间: 点击次数:1156次

        随着我国综合国力的不断增强,工程量每年都在递增。从政府行政事业单位的工程,到房地产开发商的楼盘,遍地都是工程项目,处处都充满商机。做好工程项目可以快速提升销量,以至于有些生产厂家把工程渠道作为最重要的渠道来抓。

        其实,做工程并不像人们想象中的那么复杂,根据我十年的营销经验,其操作概括如下:做工程,并不难;集信息,分类别;定准位,看进度;送样板,做标书;勤公关,巧送礼;关系到,必成功!
 
动作一:集信息
做工程的第一步是收集工程信息,通常收集工程信息的方法有如下几种:
1、从规划局收集
每个城市的建设都是规划先行,从规划局可以得到第一手珍贵的资料。
2、从设计院收集
从设计院得到的信息准确可靠,因为每一个工程在施工之前一定要经过设计。设计院的信息可以用钱购买。
3、从网上收集
现在资讯发达,在网上有很多工程信息及招投标信息,可以轻松收集。如广东建筑信息工程网www.chinabei.net。中国工程建设信息网www.cein.gov.cn。其下属还有很多分支机构可以查询。
4、朋友介绍
人脉就是钱脉,人脉广消息就多。
5、扫楼
扫楼是最直接也是最有效的方法。
 
动作二:分类别
1、政府行政事业单位工程
如:行政中心、政务中心、医院、学校、财政、工商、税务、国土、交通、公安等。
2、跨区域大型集团工程
如:红星美凯龙、好又多、家乐福等,由于集团扩张,每年都有很多工程。
3、跨区域大型房地产商工程
如:万科、中海、恒大、珠投等,这些地产商每年都开发大量的工程。除精装房要用砖外,还有楼梯、电梯间、会所等地方要用砖。
4、企业投资的工程
如:办公楼、厂房等,尤以私人企业投资的中小型厂房居多,面积大多是3000~5000㎡。
5、私家别墅或私人自建房
在全国发达地区如长三角、珠三角、环渤海经济圈很多这样的房子,面积多在500~1000㎡,也可以作为工程去抓,而且成功率很高。
6、其他工程
如:体育系统的工程、教育系统的工程、电力系统的工程等,这方面的工程一般抓住一条主线就能做一串的工程。
 
动作三:定准位
工程定位如同酒店定位一样,从白金五星到普通酒店甚至到招待所,都有一个高中低档的定位,并相应采用不同的产品。跑工程要尽可能跑与自己企业产品定位相对应的工程,这样胜算较大。中档产品用在白金五星级酒店中的可能性非常小。只有弄清工程定位,才能有的放矢,事半功倍。
 
动作四:看进度
原则:准确把握工程进度,尽早切入。
从外观上判断,基本上一个工程的外墙装修材料在土建进度一半时已经定好,而内装修材料基本在封顶前已定好。因而,尽早切入工程是很关键的。等人家材料都选好,合同都签订了,你再去就是浪费时间浪费资源了。
 
动作五:送样板
1、摸清预算,价格对应。
每个工程都有一个预算,因而事先摸清工程预算,再有的放矢地选择送什么价格的产品,以提高成功率。
2、了解对手,送出特色。
避免竞争的最好办法是差异化。了解竞争对手的样板后,再选择有自己企业特色和优势的样板送样,竞争对手就算要模仿也要花上一定的时间,这样主动权就在我们的手上,工程成功率也会大大提高。
3、设计跟进,胜算在握。
把产品样板送出以后,尽可能做一个产品使用效果图提供给甲方,这样就更直观,更有说服力。而且对甲方来说,他的第一感觉就是我们的服务很好,可以放心地把生意交给我们。我亲手跟进的深圳香缤广场就是一个很有代表性的例子。在我公司市场部戴辉和李燕云的设计配合下,香缤广场指定使用我公司产品。
4、了解厂方的库存信息及生产动态
有些工程用砖用得较急,特别是中小型工程。由于面积不大,用砖数量不是特别多,厂家一般不排产。因而,时刻关注厂方库存信息及生产动态,选择有现货或将要排产的产品样板,就十分必要。否则,工程定好板后再换板是一件很麻烦的事情。
 
动作六:做标书
一份合格的工程投标书一般包含以下内容:
1、授权书。
由厂方出具授权书给参加投标者,是被授权人参与投标的合法文件。
2、产品说明及相关图册。
3、各种相关证书,特别是国家免检证书、3C认证、ISO认证、Ⅲ型环境标志证书等。
4、生产厂家的名称、地址、介绍及所有相关资料文本,企业法人营业执照(主要看注册资金)、税务登记、商标注册证等。
5、质量承诺书。
尽量承诺产品符合国家标准,不要过度承诺。承诺是要兑现的,到时工程收货要按您的承诺内容来验收,切忌为达到工程目的盲目承诺。
6、服务承诺书。
服务是需要费用的,服务承诺要根据工程需要来把握,尽可能少承诺。
7、报价单。
8、企业生产能力说明
……
 
动作七:勤公关
在工程这部大戏中,主要演员有甲方(投资方)、乙方(承建方或后期装修公司),设计院,而我们则是导演。
在上述关系中,甲方(投资方)对采用什么样的材料具有决定权,要用什么东西由他说了算。尽管有些工程乙方是大包(包工包料),但用什么材料还是甲方决定。乙方虽然没有决定权,但如果关系处理得不好,他会捣乱,所以也不能掉以轻心。设计院则具有建议和指导作用。因而,在工程公关中应把握以下要点:
1、主攻甲方,照顾乙方。
A、如甲方是国有或集体的,其主要负责人往往关心的是:一是自己所得利益;二是收取利益的安全性;三是质量要有保证。
B、如甲方是私人的,其主要关心的是:价格和质量,价位要低,质量要好。
C、在主攻甲方的同时,尽可能照顾好乙方的心理感受,特别是乙方大包的前提下,如果你不把他当人,他就肯定会捣乱。
2、联手乙方  合攻甲方。
如果对某一工程没有一点头绪,联手乙方合攻甲方是个不错的办法。因为乙方既然能把工程拿下,那他跟甲方的关系肯定比较到位。
1998年,我在参与江苏某大学工程时,就是与乙方联手把工程拿下的。2004年,我们在参与六安某工程时,我们的代理商也是联手乙方把工程拿下的。而且,联手乙方还有一个好处,就是乙方做完这个工程后,下次还会有工程,双方还有进一步合作的机会。
3、持之以恒,能成正果。
我们济南经销商在公关济南某工程时,为了联络其主要负责人,前后到他家等候了70多次,才等到洽谈的机会,并最终把工程拿下。
 
动作八:巧送礼
这方面很多培训老师曾经讲过,现实中确实很有用,在实践中我们进一步丰富了送礼的内容。
1、安全原则
送礼要保证安全,要承诺安全性,而且要送得合情合理。重点要把握一下几点:
A、受之坦然:生、老、病、死、节日都是最好的时机。我有一个工程朋友,他每到一个节日,采购的礼品都是用小货车拉回来的。另外,在工程甲方来工厂考虑时,也是一个很好的机会。
B、投其所好:把握人性弱点,人家想什么您就送什么!我曾与一家鞋业公司的采购老总打交道,该鞋业每年在全国都有大量连锁店开业,而且都是统一装修,装修材料集中采购,用量比较大。该老总有一个爱好,就是喜欢喝红酒,后来通过红酒,我们处得很好,当然材料也交给我们了。
C、主体多元化,礼品多样化。礼品除了钱之外,当然还包括其它方方面面的东西,如健康洗浴等等。
2、公关路线
在数学中两点之间直线最短,但在实际生活公关中,却需要“曲线运动”。直线行不通的前提下,就要采取曲径通幽的办法。例如:
A、走夫人路线:知夫莫如妇,夫人的“枕边风”肯定比你的铁嘴还管用!
B、走情人路线:在情人面前,理智往往容易被情感所代替,盛情难却之时,难免为情所动。
C、走友人路线:朋友之间关系较铁,并且曾经都互相帮忙过,在同等条件下,朋友优先。
D、走亲属路线:中国人的思维模式就是血缘模式,在不违反大原则的前提下,有什么好处首先想到的就是亲人,所以自古就有“打虎不离亲兄弟”,“上阵父子兵”的说法。
E、走麻将路线:受贿是犯罪的事情,如果你要送钱,人家还不一定敢收。但是,如果输钱嘛……!?麻将这东西,最能增进“友谊”!
3、注意事项
A、不要把礼送错了。我在这几年的工程实战中,也见过不少人送错礼的笑话,弄得血本无归,原因是由于对该工程没有摸准。所以,送礼一定要送给决策者,送给能说得上话的人。
B、对一些私人工程不需送礼,因为钱都是他自己的。你只要提供质优价廉的产品,并做好各项服务就可以了。
4、最高境界
送礼的最高境界不是送礼!这句话好像很难理解。我在做东北市场时,有一个做工程很棒的经销商,他做工程并不用去求这个哪个,礼送得很少,而是与一个当时建委主任的夫人合伙做生意。他投入资金,建委主任夫人投入关系,利润五五分帐,效果很好!建委主任夫人越干越起劲,大把钱进帐,违规不违法!所以说,送礼的最高境界不是送礼,而是让能说得上话的人——夫人、情人、友人或亲属亲自出马,合作共赢!
做工程,归根到底是做关系!做工程如同古时走镖,吃的是四方饭,途径各个山头的关系都得处理好,成功率就会很高。
如果有一天,你不用通过投标就能直接把工程做下来,或者就算要投标也是假投标,证明你的关系已经处理得很到位了。恭喜你,你成功了!(文/黄河)
加盟留言